面对市场 |
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“得渠道者得天下”。这正是一些业内人士对当今市场下的近乎极端的断言。 迄今为止，在渠道的占有和控制上做得最成功的是国内家电厂商和保健品饮料厂商。它们采取的有效战术同时也是最原始的—人海战术。TCL直属的销售队伍在高峰时近万人；康佳的销售队伍超过5千人，而保健品厂商红桃K把它的广告刷到了每一个乡村的墙上。 类似情况还会持续多久呢？根据中国加入WTO的有关协议条款外国公司将首次可以涉足批发业务。麦肯锡公司的研究表明，中国每年由批发业经手的消费品、包装食品和家居用品总值达420亿美元。 以往那些被规定只能分销自己产品的零售商和物流公司，将可以分销其他公司的产品。进口商也将可以有更大的灵活性来决定进口产品通过怎样的批发渠道在中国市场分销。在中国经营多家工厂的跨国公司的收获可能最大。过去，在中国各地设厂的跨国公司不可以在同一分销网络下进行整合，因为这意味着这家公司将成为一个实际意义上的批发商。现在可以了，这会使他们节约成本，可以更有利地同零售商谈判，还能更好地控制库存。 按照麦肯锡的估计，这些公司最终将发现它们在物流和分销方面的开支将会由现在占全部成本的40%降至10%左右而这是美国和欧洲的标准水平。而且不仅可以节省开支还可以提高服务质量。 2002年4月9日，李东生从广东奔赴北京，与日本松下电器产业社长中村邦夫签署一份包括产品分销协议的初步合作意向书，帮助后者在中国市场上销售消费类电子产品。 不久，李东生又与飞利浦电子中国集团总裁张宣布了双方在渠道层面的深度合作协议。按照该协议，从8月22日开始，飞利浦彩电在广西、贵州、江西、安徽、山西五个省的销售，将由TCL独家代理。双方承诺年内不与第三方进行类似的合作，也不帮助其他品牌销售彩电。 |
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