销售经理的七大定理 |
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第三,性格因素。主要指一个人情绪是内向还是外向,从市场竞争的实际看,外向的适应性比较好,可以较好地与经销商和业务人员沟通。另外,还要看他是保守型还是进攻型,保守型的性格比较适合于成熟市场,而进攻型性格则比较适合于新地区市场的开发。 第四,努力程度。一个人的努力程度直接决定他的积极性;创造性、主动性。作为区域市场经理,影响他努力程度的因素有他对企业的认同感的强烈程度、收入激励、内部竞争压力、分配任务量、公司支持力度等。其中,对企业的认同感、收入激励这两个因素，属于决定努力程度的内动 力；而内部经理人选的竞争压力、任务分配量、公司支持力度，则属于外动力。外动力的关键，在于公平合理。如果对经理的考核制度是比较公平合理的、任务分配和公司支持力度也相对公平合理，经理的努力程度则会提高，或至少不是降低的。 为了有效地提高地区经理的积极性、主动性、创造性，销售管理特别需要重视下放权力，即“将能而君不御”。如果只有任务责任，没有相应权力，各个地区经理是不可能发挥有效作用的。这正如在战役指挥方面，毛泽东与蒋介石有一个显著区别，就是毛泽东只负责制定战役的作战 方针，战场具体指挥权则由战场指挥员行使，在解放战争中，主要是各野战军司令员和政委指挥。而蒋介石则一直越级指挥，往往不通知战役指挥官,即进行军队调动。 《孙子兵法》之谋攻篇曰：故君之所以患于军者三:不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军。不知三军之事者,则军士之权,而同三军之任,军既惑且疑,则诸侯之难至矣,是谓乱军引胜。 在实践中,经常发生的越级指挥,几乎全是高级管理者,越过中级直接对基层管理者甚至职员下达指令。从而自己打乱了内部指挥系统，作为高级管理者,既要吸取蒋介石越级指挥的教训,也要吸取诸葛亮事必躬亲的教训,避免陷于事务性工作而导致战略决策的失误。否则,不仅产生“主劳 |
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