销售经理的七大定理 |
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最佳方式是建立在个体交叉基础上的团体交叉。人才越高,创新机会越高,且呈成倍增加趋势。销售经理们,如果你的业务人员和你一起去找黄金,和你一起讨论解决问题之道,你就没有过不去的坎!就没有打不开的市场! 四、水渠定理 如果说企业是水库,市场消费者是农田,则销售队伍就是水:产品自己不会从企业跑到消费者家里,必须通过企业的销售队伍的努力,企业的产品才能实现价值转换,即灌溉农田。因此,我始终认为:没有一支强大的销售队伍,便没有企业的一切!问题在于,拉队伍容易,管队伍难,管销售队伍更 难!管严了,没有权力,就没有积极性、主动性、创造性;管松了,货物丢失,货款难回。对此,首先需要清楚,管理不等于控制。 1．销售人员的工作性质,是集体合作,单兵突击,分散作战,谁也无法对他们的信息及时、准确地获得,也就不可能对他们实施一对一的控制。就像灌溉一样,不可能一个一个地运送水分子,只能建立水渠,既让水分子即销售人员在水渠中自由流动,又按照要求流到指定地点。 我认为,无论是销售公司的总经理,还是地区分公司的销售经理,其管理的首要职责是塑造本单位的文化,即通过最软的文化,凝聚所有业务人员的心智。这种文化环境,最主要的是一种大家都能认同的价值观和大家共同参与的决策程序。笔者从许多企业的实际经验中看出,凡是内部团结一 致的销售公司或分公司,其业绩肯定持续增长。那么,靠什么做到这一点?我认为,作为销售经理,必须为其业务员指出灿烂的前景。心理学家列恩曾经说过:看不出自己的前途,人就激发不起奋力而为的愿望。换言之,任何人对自己的未来没有寄托,没有想象,工作意愿也就会荡然无存。 有一个心理实验证明这样一个事实:当实现的可能性完全无望时,就会导致欲望的丧失。这个实验是:在一个水缸里放进梭鱼和小鱼。贪婪的梭鱼就养成了吞食小鱼的习性。过一段时间后,在水缸中间插一块玻璃,把梭鱼和小鱼隔开。梭鱼肚子一饿就想吃小鱼,可是,每次进攻都在玻璃前碰 |
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