工业用品销售的特点

工业用品销售的特点  
发布时间： 2003-2-3  作者：黄忠贤  
    近期，笔者由于工作关系连续接触了几批工业用品销售新手，他们对自己的未来充满希望，又对自己的工作感到困难重重。同样，相当大的一部分企业老总也有这样的感受，一开始对他的销售代表们充满信心，但把他们放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。

    在笔者看来，这些企业老总们对他的销售代表们充满信心主要来源于销售代表对自己的未来充满希望；而销售代表对自己的未来充满希望原因有三：第一，工业用品销售一般比消费品销售报酬要高得多；第二，工业用品销售工作特别能吸引大学生，因为大部分大学生都喜欢为工业部门或企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，工业用品销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养这些新兵的实地作战能力。

    目前我国的工业用品主要分为五种：设备、原材料、组装件、服务、消耗补给品。

    下面笔者根据走访结果并结合自身经历提一些个人看法，以作抛砖引玉之言。

    一、企业购买工业用品一般有预算

    以工业用品设备为例，它包括生产性设备和企业管理性设备。工业设备方面的生意有大有小，差别极大，小到手动工具，如手钻、扳手等只值几元钱的东西；大到价值几百万元的重型设备如机床、高炉及货船等。它们一般都计入经营性支出，而且列入企业资产负债表。有的设备是标准化的，可以摆到货架上出售，有的则是特意为顾客设计的。

    绝大部分企业都认为把投资用到购买优良的生产性设备上，因为他们都知道如果生产效率不高，企业就会失败。只要他们明白能够在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。